Tárgyalás angolul: 36 hasznos kifejezés (useful negotiation phrases)

A tárgyalás az üzletkötés (making the deal) alappillére. A megfelelő tárgyalási technika nélkülözhetetlen érdekeink (interests) érvényesítésekor. A tárgyalás kimenetele (the end result of negotiations) természetesen sok összetevőtől függ, de a jó kommunikáció megalapozhatja a sikert (is ground for success).

A tárgyalás célja, típustól függetlenül, hogy megkapjuk, amit akarunk. Közben lehet, hogy néhány ponton kompromisszumot kötünk, de lényegében egy sikeres tárgyalás mindig win-win helyzettel zárul. Nézzük meg kicsit részletesebben, hogy milyen típusú tárgyalások vannak, és mi a tárgyuk:

1. Eladók és vevők (sellers and buyers) árról, minőségről, szállításról (price, quality and delivery tárgyalnak.
2. A beszállítói lánc (supply chain) további szereplői, a termelők és a forgalmazók (producers and distributors) is a fenti témákban tárgyalnak.
3. A vezetőség (management), a munkaadó (employer) a munkavállalókkal (employee) a bérekről (salaries), juttatásokról (benefits), munkavégzés körülményeiről tárgyal.
4. Kormányok (governments) is tárgyalnak – egy törvényről és elfogadásának feltételeitől, illetve tágabb témákban, pl. oktatás, egészségügy, minimálbér, immigráció.

0. lépés: Így kezdd a tárgyalást

A bemutatkozás és a konkrét tárgyalás megkezdése között érdemes egy kis beszélgetést (small talk) beiktatni. Ezzel oldhatod egy kicsit a légkört és megismerkedhetsz a leendő üzleti partnere(i)ddel, ha még nem ismeritek egymást.

Nem vagy jó ismerkedésben, csevegésben? Stresszes vagy, amikor idegenekkel kell elütni az időt? Erre is felkészülhetsz! Olvasd el a small talk művészetéről szóló cikkünket.

1. Késztesd a másik félt arra, hogy először lépjen

Néhány olyan kérdéssel, amelyre már valójában tudjuk a választ a sok kutatás után, időt húzunk és rávesszük a másik félt, hogy fedje fel kártyáit:

• What is the budget for this salary rise? Mekkora fizetésemelés fér bele a cég költségvetésébe?
• What is the price margin on this service? Mekkora árréssel dolgoztok ennél a szolgáltatásnál?

Az időhúzó technikával a másik fél teszi az első ajánlatot (make the other person out the offer up front first).

2. Jelölj ki tartományt

Konkrét szám helyett mindig tartománnyal indíts:

• Az elképzelésem ebbe a tartományba esik... My expectation is in the range of…
• Azt szeretnénk javasolni, hogy... We would like to propose…

Fontos, hogy három összeg legyen a fejedben a tárgyalás megkezdése előtt. A nyitó összeg a legoptimistább, a tárgyalás alatt valószínűleg megpróbálják lenyomni a nyitószámot, így a céltartomány az az összeg, amivel elégedetten távozol a tárgyalásról. Ideális esetben sikerül meggyőzni a tárgyalófélt (negotiating partner) az ideális összegről is, és akkor boldogan távozol.

3. Beszélj az előnyökről

• Kutatásaink szerint… We have conducted research that shows that…
• Szeretném biztosítani arról, hogy… Let me reassure you that…
• Ez egy nagyon kedvező/versenyképes ár figyelembe véve a termék minőségét. This is a very favorable/competitive price for the quality of the product.

4. Legyél magabiztos és kerüld a következő szavakat:

• Sorry
• I think
• Maybe
• Could you
• Perhaps

5. Legyél rugalmas

A tárgyalás tulajdonképpen alkudozás, barter, adok-kapok (bargaining, bartering, give-and-take). Más szóval a folyamatnak mindig van tétje (there is always something at stake), és az a kérdés, hogy melyik fél mit tud feladni (give up) ahhoz, hogy megvalósuljon a cél (reach the goal).

Vagyis minden tárgyalásnál eljön az a pont, amikor valamit fel kell adnod. De ha már készen állsz erre, kérj is cserébe valamit, sosem adj fel semmit “ingyen” (don’t give up anything for free).

• Fő aggodalmunk… Our main concern is…
• Az a szándékunk, hogy… Our intention is…
• Fontos, hogy figyelembe vegyük, hogy… It is important that we consider…
• I’m prepared to compromise… Készen állok a kompromisszumra

Deal-breaker vagyis a kizáró ok, ami nem alkuképes, amiből nem vagy hajlandó engedni. A kizáró ok felmerülésekor a tárgyalás meghiúsulása árán is elsétálhatsz az üzlet megkötése nélkül.

6. Reagálj az ellenvetésekre

A dolgok néha nem fognak simán menni, és bizonyos ellenvetések/kifogások merülhetnek fel.

• Nem megfelelő a végzettsége. You’re not qualified enough.
• Túl magas árat jelölt ki. You’re asking for too much.
• A gazdasági helyzet romlik. The economy is awful.
• Minden új szerződésnél ez a kezdő összeg. Every new contract begins at this amount.
• Minden kezdő kolléga ekkora fizetéssel kezd. Every starting employee earns this.

Ilyen és ehhez hasonló okok minden tárgyaláson felbukkannak, viszont általában vagy nem igazak, vagy nincsenek hatással a pozíciódra. Erre az utóbbi tényre kell rávilágítanod.

7. Zárd le a tárgyalást

Ahogyan már említettük, a cél a win-win helyzet kialakítása, ahol mindenki azt kapja, amit szeretett volna.

• Ez jónak tűnik. Jól hangzik. Ez már jó kiindulópont. Ez elfogadható. This looks good. /That sounds great. / I can work with this. / This is acceptable.
• Ahogyan én látom. Az én szemszögemből. Az én szempontom szerint. The way I look at it… / The way I see things… / From my perspective… / If you look at it from my point of view…
• Hol kell aláírnom? Where do I sign?

+1 További hasznos kifejezések

Végezetül néhány példamondat, amely tartalmazza a tárgyalás témájával kapcsolatos leghasznosabb kifejezéseket: