- 7+1 TIPP KIFEJEZÉSEKKEL A SIKERES TÁRGYALÁSHOZ (NEGOTIATION) ANGOLUL
A tárgyalás az üzletkötés (making the deal) alappillére. A megfelelő tárgyalási technika nélkülözhetetlen érdekeink (interests) érvényesítésekor. A tárgyalás kimenetele (the end result of negotiations) természetesen sok összetevőtől függ, de a jó kommunikáció megalapozhatja a sikert (is ground for success).
A tárgyalás célja, típustól függetlenül, hogy megkapjuk, amit akarunk. Közben lehet, hogy néhány ponton kompromisszumot kötünk, de lényegében egy sikeres tárgyalás mindig win-win helyzettel zárul. Nézzük meg kicsit részletesebben, hogy milyen típusú tárgyalások vannak, és mi a tárgyuk:
- Eladók és vevők (sellers and buyers) árról, minőségről, szállításról (price, quality and delivery tárgyalnak.
- A beszállítói lánc (supply chain) további szereplői, a termelők és a forgalmazók (producers and distributors) is a fenti témákban tárgyalnak.
- A vezetőség (management), a munkaadó (employer) a munkavállalókkal (employee) a bérekről (salaries), juttatásokról (benefits), munkavégzés körülményeiről tárgyal.
- Kormányok (governments) is tárgyalnak – egy törvényről és elfogadásának feltételeitől, illetve tágabb témákban, pl. oktatás, egészségügy, minimálbér, immigráció.
0. lépés: Így kezdd a tárgyalást
A bemutatkozás és a konkrét tárgyalás megkezdése között érdemes egy kis beszélgetést (small talk) beiktatni. Ezzel oldhatod egy kicsit a légkört és megismerkedhetsz a leendő üzleti partnere(i)ddel, ha még nem ismeritek egymást.
Nem vagy jó ismerkedésben, csevegésben? Stresszes vagy, amikor idegenekkel kell elütni az időt? Erre is felkészülhetsz! Olvasd el a small talk művészetéről szóló cikkünket.
1. Késztesd a másik félt arra, hogy először lépjen
Néhány olyan kérdéssel, amelyre már valójában tudjuk a választ a sok kutatás után, időt húzunk és rávesszük a másik félt, hogy fedje fel kártyáit:
- What is the budget for this salary rise? Mekkora fizetésemelés fér bele a cég költségvetésébe?
- What is the price margin on this service? Mekkora árréssel dolgoztok ennél a szolgáltatásnál?
Az időhúzó technikával a másik fél teszi az első ajánlatot (make the other person out the offer up front first).
2. Jelölj ki tartományt
Konkrét szám helyett mindig tartománnyal indíts:
- Az elképzelésem ebbe a tartományba esik... My expectation is in the range of…
- Azt szeretnénk javasolni, hogy... We would like to propose…
Fontos, hogy három összeg legyen a fejedben a tárgyalás megkezdése előtt. A nyitó összeg a legoptimistább, a tárgyalás alatt valószínűleg megpróbálják lenyomni a nyitószámot, így a céltartomány az az összeg, amivel elégedetten távozol a tárgyalásról. Ideális esetben sikerül meggyőzni a tárgyalófélt (negotiating partner) az ideális összegről is, és akkor boldogan távozol.
3. Beszélj az előnyökről
- Kutatásaink szerint… We have conducted research that shows that…
- Szeretném biztosítani arról, hogy… Let me reassure you that…
- Ez egy nagyon kedvező/versenyképes ár figyelembe véve a termék minőségét. This is a very favorable/competitive price for the quality of the product.
4. Legyél magabiztos és kerüld a következő szavakat:
- Sorry
- I think
- Maybe
- Could you
- Perhaps
5. Legyél rugalmas
A tárgyalás tulajdonképpen alkudozás, barter, adok-kapok (bargaining, bartering, give-and-take). Más szóval a folyamatnak mindig van tétje (there is always something at stake), és az a kérdés, hogy melyik fél mit tud feladni (give up) ahhoz, hogy megvalósuljon a cél (reach the goal).
Vagyis minden tárgyalásnál eljön az a pont, amikor valamit fel kell adnod. De ha már készen állsz erre, kérj is cserébe valamit, sosem adj fel semmit “ingyen” (don’t give up anything for free).
- Fő aggodalmunk… Our main concern is…
- Az a szándékunk, hogy… Our intention is…
- Fontos, hogy figyelembe vegyük, hogy… It is important that we consider…
- I’m prepared to compromise… Készen állok a kompromisszumra
Deal-breaker vagyis a kizáró ok, ami nem alkuképes, amiből nem vagy hajlandó engedni. A kizáró ok felmerülésekor a tárgyalás meghiúsulása árán is elsétálhatsz az üzlet megkötése nélkül.
6. Reagálj az ellenvetésekre
A dolgok néha nem fognak simán menni, és bizonyos ellenvetések/kifogások merülhetnek fel.
- Nem megfelelő a végzettsége. You’re not qualified enough.
- Túl magas árat jelölt ki. You’re asking for too much.
- A gazdasági helyzet romlik. The economy is awful.
- Minden új szerződésnél ez a kezdő összeg. Every new contract begins at this amount.
- Minden kezdő kolléga ekkora fizetéssel kezd. Every starting employee earns this.
Ilyen és ehhez hasonló okok minden tárgyaláson felbukkannak, viszont általában vagy nem igazak, vagy nincsenek hatással a pozíciódra. Erre az utóbbi tényre kell rávilágítanod.
7. Zárd le a tárgyalást
Ahogyan már említettük, a cél a win-win helyzet kialakítása, ahol mindenki azt kapja, amit szeretett volna.
- Ez jónak tűnik. Jól hangzik. Ez már jó kiindulópont. Ez elfogadható. This looks good. /That sounds great. / I can work with this. / This is acceptable.
- Ahogyan én látom. Az én szemszögemből. Az én szempontom szerint. The way I look at it… / The way I see things… / From my perspective… / If you look at it from my point of view…
- Hol kell aláírnom? Where do I sign?
+1 További hasznos kifejezések
Végezetül néhány példamondat, amely tartalmazza a tárgyalás témájával kapcsolatos leghasznosabb kifejezéseket:
| Let’s discuss some other alternatives. |
| We bargained on the last issue for over an hour. |
| I can offer you a raise of one dollar per hour, but that’s my bottom-line. |
| We will compensate you by paying you overtime. |
| We are willing to compromise on this issue. |
| It would be great if we could come to a consensus some time soon. |
| In their counter proposal they suggested that we keep the company name. |
| They had some last minute demands that were entirely unrealistic. |
| When the discussions came to a deadlock we wrote up a contract. |
| I’m planning to high-ball my expectations when I open the discussion. |
| We have a little bit of leverage because we are the only stationary company. |
| He pressured me to accept the terms by using intimidation tactics. |
| While I listened to their proposal I noted each of their objectives. |
| We didn’t expect so much resistance on the final issue. |
| Before you can resolve your differences you’ll both need to calm down. |
| There are certain tactics that all skillful negotiators employ. |
| Lower payments over a longer period of time sounded like a fair trade-off. |
